Tipos De Estrategias De Ventas Para Superar La Competencia

Si posees un negocio o estas comenzando en el mundo del emprendimiento será necesario que conozcas los tipos de estrategias de ventas para superar la competencia y alcanzar los objetivos trazados.

Hablar de estrategia de ventas no es más que referirse a un plan con el que se logre posicionar la empresa en el mercado, negocio o producto, esto con el fin de conseguir una ventaja competitiva.

Unas estrategias bien definidas ayudan e impulsan las ventas, centrándose en los clientes del mercado objetivo, comunicándose con ellos de forma pertinente y significativa.

Los que van al mando de las ventas en un negocio necesitan saber con exactitud como los servicios o productos que ofrecen pueden resolver los problemas o satisfacer las expectativas del cliente. De ese modo las estrategias de ventas exitosas enfocan la fuerza de las ventas en dirigirlas a los clientes correctos en el momento idóneo.

Entre las acciones más importantes que se debe tomar como propietario de un negocio, es trazarse las metas de ventas a largo plazo, analizar el ciclo de ventas del negocio y tener reuniones pertinentes con el personal encargado de las mismas, con el fin de conocer sus objetivos profesionales personales.

Esto le permitirá al propietario tener un conocimiento más íntimo sobre los intervalos de las ventas, los cambios gestacionales y la motivación con la que cuenta el personal encargado de las ventas.

Una vez creada la estrategia de venta a largo plazo, al propietario le será necesario crear estrategias mensuales y semanales, siempre basándose en la primera, esto con el fin de medir los resultados y capacidades del personal de ventas a corto plazo.

¿Cuáles Son Los Tipos De Estrategias De Ventas?

Por lo general los negocios o empresas, por muy grandes o pequeños que sean, emplean uno de los dos tipos básicos de estrategias de ventas, ya sea directa o indirecta, conocer perfectamente lo que significan cada una de ellas y la mejor manera de implementarlas ya que son de suma importancia para alcanzar el éxito de la empresa.

1. Estrategia De Venta Directa -“Empresa A Consumidor”: como el termino lo dice, este tipo de estrategia se basa en ir directamente al cliente y vender tu producto, estableciendo un enlace de comunicación directo bien sea cara a cara, mediante un correo electrónico o a través de una llamada.
   Cuando se implementa este tipo de estrategia el personal encargado de las ventas ataca la cabeza de la competencia al momento de hacer negocios con el cliente, haciendo mención de las características, cualidades o desventajas de la competencia y comparándolo con las propias.
   Ventajas
   Una de las ventajas más importantes de esta estrategia es la gran influencia que tiene sobre el cliente, además de permitir al vendedor conocer con exactitud lo que piensa y siente el cliente acerca del producto o servicio, y esto gracias a la comunicación directa.
   Desventajas

• Utilizar las estrategias de ventas directas puede resultar caro en comparación con otras formas de vender, pues se hace necesario la contratación de representantes de ventas, su salario, capacitación y otros gastos que requiera deben incluirse en el costo total del producto.
• Las llamadas o las visitas necesarias para realizar y concretar las ventas muchas veces generan mucha pérdida de tiempo.
• Si la empresa es pequeña, por lo menos al inicio, su cobertura será limitada, siendo posible cubrir solo algunos mercados locales.

2. Estrategia De Venta Indirecta- “Negocio A Negocio”: contrario a la estrategia anterior, en el caso de este tipo de estrategias la empresa utiliza algún tipo de intermediario sin tener ningún tipo de contacto con el cliente.
   El intermediario puede ser cualquier tipo de distribuidor o algún organismo encargado de ventas independientes, sin embargo, esta sofisticada estrategia de ventas requiere realizar análisis e investigación a la competencia, aplicando técnicas sutiles a través de la demostración de beneficios y características que no estén disponibles en los productos de la competencia.
   Ventajas
   Esta estrategia hace posible un mayor alcance geométrico de la empresa sin ser necesario la contratación de representantes de ventas, otra gran ventaja es que la mayoría de las veces los costos que se relacionan con las ventas están relacionados directamente con el grado de éxito que logre el revendedor.
   Desventajas

• La empresa pierde el control del precio del producto, pues el distribuidor termina fijando un costo el cual le permita obtener ganancias.
• La empresa se imposibilita cuando los intermediarios ignoran sus productos y promueven los de la competencia.
• Si el distribuidor provoca algún retraso en la entrega de los productos es posible que de alguna manera pierda importancia y las cifras de ventas bajen.

¿Cuál Es La Diferencia Entre La Estrategia De Venta Directa Y La Indirecta?

La diferencia no es más que la estrategia de ventas directas son aquellas en las que la negociación se hace directamente sin ningún tipo de intermediario, la comercialización se hace visitando directamente al cliente o mediante algún sitio web.
Mientras que la estrategia de ventas indirectas se llevan únicamente a través de filiales o distribuidores, un ejemplo puede ser cualquier producto de compra en un supermercado.
Cuando un vendedor emplea estrategia de ventas directa utiliza como método centrarse en el producto y los beneficios que ofrece en relación a la competencia durante el proceso de ventas.
Al contrario, cuando utiliza la estrategia de venta indirecta utiliza la creación y el manejo de redes, evaluando el momento adecuado para desestabilizar la competencia y obtener ventaja.

¿Es Posible Combinar Ambas Estrategias?

Si es posible, de hecho son muchas las empresas que lo hacen, siempre en función de las necesidades del negocio, los deseos o necesidades del cliente y el retorno efectivo de la inversión.
Un ejemplo sencillo es que una empresa que fabrica y comercializa calzado deportivo puede utilizar anuncios periodísticos con el fin de influir directamente al cliente para que compre en la tienda, pero también puede asociarse con tiendas locales de venta de ropa o calzado deportivo, para la comercialización del producto, en este caso, zapatos.
Tomar la decisión en cuanto a los tipos de estrategias de ventas para superar la competencia, no es tan sencillo como parece, pues ninguna es mejor que la otra, simplemente hay que adaptarse al negocio, las necesidades del cliente, la zona geográfica y por supuesto la capacidad económica de la empresa.